1. Prověřte právní stav nemovitosti
Nejdříve si na katastru nemovitostí stáhněte aktuální list vlastnictví. Zkontrolujte, jestli na něm nejsou zapsaná nějaká právní omezení. Typickým případem u domů je věcné právo užívání ve prospěch někoho, kdo třeba už nežije.
Zajděte na příslušný katastr nemovitostí a nechte ho vymazat. Ať nemusíte na prohlídkách vysvětlovat zájemcům, o co jde. A stejně byste to museli udělat, protože s věcným břemenem nemovitost prodáte těžko.
Pokud jste nemovitost financovali hypotékou, najdete na listu vlastnictví zástavní právo ve prospěch financující banky. Banka musí s prodejem nemovitosti souhlasit a kupující nebo jeho banka bude tento souhlas chtít písemně. Taky budete potřebovat vyčíslení zůstatku hypotečního úvěru. Tohle všechno musíte se svou bankou projednat.
2. Stanovte správně tržní cenu nemovitosti
Stanovení správné prodejní ceny je zásadní. Příliš nízká cena vás může připravit o hodně peněz, zatímco příliš vysoká odradí potenciální kupce. Pokud nepoužijete nějaké online nástroje na odhad ceny – jsou a některé nejsou moc drahé – doporučuji vžít se do role potenciálního kupce vaší nemovitosti.
Příklad – prodáváte byt 2kk za cca 6-7 milionů korun v Praze. Kdo bude potenciální kupec? Rodina s malými dětmi pravděpodobně ne. Bude to buď jednotlivec nebo pár bez dětí.
Dejme tomu, že mají rozpočet na byt těch 7 milionů a chtějí bydlet někde v lokalitě, kde byt prodáváte nebo v okolí.
Podívejte se sami zejména na sreality.cz, co za těch 7 milionů můžou aktuálně koupit, co se momentálně nabízí. Pokud mají na výběr z dalších několika bytů, které jsou třeba větší, lépe vybavené, nové, po luxusní rekonstrukci nebo v lepším místě, musíte tomu cenu svého bytu přizpůsobit. Ano, většinou se v první fázi prodeje nabízí za trochu vyšší cenu. Ale pokud se po dobu prvních 14 dnů nikdo na inzerát neozve, je cena moc vysoká a je potřeba ji snížit, jinak neprodáte.
Cenu bytu bohužel neurčuje ani (sebelepší) realitní makléř, ani prodávající, ale především trh. Samozřejmě uděláte všechno pro to, aby se byt prodal za co nejvyšší cenu. Ale přesto pokud se nenajde někdo, kdo je ochoten za byt tu částku dát, neprodáte.
Lidi nejsou hloupí. Všichni zájemci, kteří k vám přijdou na prohlídku, si aktuální nabídku mapují a byty srovnávají. Chtějí za svoje peníze dostat to nejlepší, co aktuálně lze. A já se jim nedivím. A vy byste se v jejich situaci chovali pravděpodobně stejně.
Vy jako prodávající máte ke svému bytu nebo domu citový vztah, je to váš domov, máte ho rádi, líbí se vám, strávili jste v něm kus života. Proto jeho cenu zpravidla vidíte jako vyšší než ve skutečnosti je.
Kupující tento vztah (zatím) k vaší nemovitosti nemá. Je to pro něj jen jeden z mnoha, které už viděl nebo na jejichž prohlídku se teprve chystá.
3. Připravte byt na focení a pořiďte profesionální fotky
Fotky bytu by měly upoutat pozornost a při pohledu na ně, by zájemce měl mít okamžitě chuť byt vidět. Doporučuji na focení vytvořit „efekt hotelového pokoje“. Odstranit co nejvíc osobních věci, které by zájemce mohly rušit.
Aby si při prohlídce dokázat představit, jak jsou v bytě JEHO fotky, a že je to JEHO domov. Vytvořte co nejvíc neutrální a hlavně dobře osvětlený a uklizený prostor, který, se co nejvíc podobá hotelovému pokoji.
Místnosti musí působit čistě, vzdušně, prostorně, prostě příjemně na pohled. Hodně udělají čerstvé květiny ve váze, kde to jen jde.
Kupodivu se ne úplně dobře fotí i prodávají úplně prázdné nemovitosti bez nábytku. Fotky totiž zkreslují a zájemci si těžko dokážou představit, jaký nábytek a kam se vlastně vejde. Pak buď udělejte nějakou virtuální prezentaci nebo do místnosti zkuste alespoň nějaký nábytek dát.
Stačí stůl, dvě židle, malý koberec a velké kytky v květináčích. Místnost pak působí úplně jinak než prázdná.
Vyhněte se focení za umělého osvětlení nebo dokonce za tmy. To nikdy nedělá dobrý dojem. Pokud fotíte dům, počkejte si na den, kdy bude svítit sluníčko a nezapomeňte upravit a uklidit i zahradu.
Zapomeňte na focení na mobil. Je to prostě vidět. Fotky z mobilu nikdy nebudou tak kvalitní jako od fotografa.
Pokud nejste sami profíci na focení a nemáte profesionální foťák a kameru, nechte nemovitost nafotit. Ale ne fotografkou odvedle, která fotí hlavně miminka a krajiny na dovolené. Focení nemovitostí na prodej je speciální disciplína. Takový fotograf by měl vědět, jak vyfotit nemovitost tak, aby zájemci měli chuť přijít na prohlídku a nemovitost koupit.
Při koupi nemovitostí nerozhoduje ani tak rozum, jako emoce. A vaším úkolem je vzbudit v zájemcích ty správné – chuť nemovitost vidět a chuť ji koupit.
4. Napište poutavý, ale pravdivý inzerát
Inzerát je vaše hlavní „reklama“ na nemovitost. Kromě základních informací, jako je dispozice, patro, výměra, druh vlastnictví nebo energetický štítek, by měl obsahovat i doplňující informace o vybavení, orientaci bytu, dopravě v lokalitě a občanské vybavenosti v okolí. Také nezapomeňte připsat náklady na bydlení jako je teplo, voda a další měsíční poplatky za služby.
Osobně nejsem zastáncem moc „rozjásaných“ textů inzerátů psaných zpravidla umělou inteligencí. Nemusí to být žádný román na pokračování nebo slohové cvičení. Nejdůležitější jsou fakta a zdůraznění předností bytu.
Nezapomeňte na půdorys bytu. Zájemci si tak líp představí, jak si můžou byt rozvrhnout a kam postavit jaký nábytek.
5. Inzerujte nemovitost na správných realitních portálech
Sreality.cz jednoznačně vedou. Kdyby nikde jinde, tady musí váš inzerát prostě být. Nezapomeňte na pravidelné topování inzerátu, tedy posunutí na horní pozici. Málokterý seriózní zájemce – a takové přece hledáte – neprojíždí bazoš a podobné servery. Nic proti nim, ale počet zájemců, je tam výrazně nižší než na srealitách. Něco to sice stojí, ale vy přece chcete prodat rychle a dobře.
A k tomu je potřeba, aby váš inzerát vidělo co nejvíc lidí. Čím víc lidí ho uvidí, tím více zájemců přijde na prohlídku a tím je větší pravděpodobnost, že ho někdo koupí. Je to takhle prosté.
6. Naplánujte prohlídky a vyberte vážné zájemce
Připravte se na to, že vám zájemci o prohlídky budou volat v každou denní dobu. A budou mít zájem o prohlídku, i když se vám to nebude hodit. Pokud to jen trochu jde, umožněte mu prohlídku co nejdřív. Už při telefonátu se ale snažte od něj něco dozvědět, jestli byt chce koupit pro sebe na bydlení nebo třeba jako investici na pronájem.
To jsou dvě odlišné skupiny zájemců a s každým je potřeba jednat trochu jinak.
Investor, který hledá byt na pronájem, od něj nečeká, že se v něm bude cítit jako doma. Ten má jediný zájem – koupit byt co nejlevněji a získat z něj co nejvyšší nájemné. Pro něj jsou rozhodující čísla – náklady na bydlení, lokalita, cena, výše potenciálního pronájmu.
Pokud mu tohle nebude vycházet tak, jak si představuje, mohli byste se u prohlídky přetrhnout a stejně byt nekoupí. Někteří investoři ani nechtějí byt vidět. Jen požádají o zaslání informací o nákladech na bydlení a když jsou vysoké, ani na prohlídku nepřijdou.
Na prohlídky si rezervujte dostatek času a připravte nemovitost co nejvíc tak, aby vypadala stejně upraveně jako na fotkách – případní kupci očekávají, že realita odpovídá prezentaci v inzerátu.
V každém případě musíte mít uklizeno a vyvětráno. Pamatujte na to, že cigaretový kouř je hodně cítit a nekuřáci poznají, i když se v bytě kouří jen občas a větráte. Pokuste se, aby v bytě nebylo nic a nikdo, kdo by mohl zájemce o koupi rozptylovat.
Bohužel se to někdy týká i dětí a domácích mazlíčků. Ano, vím, je to tvrdé. Ale zájemce zajímá především váš byt nebo dům. Sama mám kocoura a na prohlídky jsem ho posílala ven. Snažila jsem se, aby se zájemci soustředili především na dům, a ne na něj.
Během prohlídek se zájemců nezapomeňte zeptat, jak plánují koupi financovat, tedy zda platí v hotovosti nebo pomocí hypotéky, což vám pak pomůže při výběru podle toho, co je pro vás důležitější.
Pokud vás tlačí čas, může být kupující s hotovostí, který sice nabídne nižší cenu, pro vás být lepší volbou než ten, který nabídne víc, ale chystá se financovat hypotékou. To zpravidla zabere delší dobu.
Osobně neuzavírám se zájemci rezervační smlouvu dřív, než mi můj hypoteční poradce potvrdí alespoň orientačně, že kupující hypotéku s vysokou pravděpodobností dostanou.
Nespokojte se s tím, že vám zájemce řekne, že „to má vyřízené“. Chtějte po něm nějaké konkrétní doklady, ze kterých bude jasné, že je schopen nemovitost hypotékou financovat.
U bytu budou zájemci pravděpodobně budou chtít vidět evidenční list, který obsahuje rozepsané měsíční náklady na služby spojené s bytem, jako je teplo, voda, elektřina a příspěvky do fondu oprav.
Kromě toho doporučuji mít připravené potvrzení od SVJ o bezdlužnosti, které dokládá, že nemáte žádné závazky vůči společenství vlastníků jednotek. Ty totiž s prodejem přecházejí na kupující, takže jejich zájem je naprosto pochopitelný a oprávněný.
Také se mohou ptát na hospodaření SVJ – konkrétně zda má SVJ nějaké dluhy, například úvěr na opravy, a kdy budou tyto dluhy splaceny. Předseda nebo správce SVJ vám tyto informace musí poskytnout.
Buďte na tyhle otázky připravení a vžijte se do jejich situace. Také byste chtěli vědět, jaké náklady vás s koupí bytu čekají.
7. Najděte si dobrého advokáta
A stejně jako u fotografa, hledejte specialistu na realitní právo. Právo jako obor je nesmírně široký a rozvodový právník nemusí mít dokonalý přehled o aktuální právní úpravě v oblasti nemovitostí. Ptejte se na jeho zkušenosti s prodejem nemovitostí, případně si nechte někoho doporučit od známých.
Budete potřebovat minimálně tři smlouvy – rezervační, kupní a smlouvu o úschově kupní ceny.
Doporučuji i v případě, že si nemovitost prodáváte sami, uzavřít rezervační smlouvu a nechat kupující složit rezervační poplatek. Ten se pohybuje zpravidla ve výši provize realitních kanceláří, což jsou 3 – 5 % z kupní ceny.
Pokud to neuděláte a jen se dohodnete ústně, že to zájemci prodáte, může si to kdykoliv před podpisem kupní smlouvy rozmyslet. A vy ztratíte týdny nebo dokonce měsíce přípravou kupní smlouvy, která se nakonec nebude realizovat. A navíc budete muset advokátovi za jeho práci nejspíš něco zaplatit.
Nepodceňujte to. Pokud nejsou zájemci ničím vázaní, nic jim nebrání v tom, aby si to rozmysleli a rozhodli se koupit něco jiného.
Domluvte se s prodávajícím, kde se bude uschovávat kupní cena, kdo a jak bude úschovu platit a na dalších podmínkách koupě. Mě osobně tahle část přijde nejkomplikovanější.
Ve smlouvách záleží na každém slovu, na každé větě. Musí v ní být jasné termíny, aby všechno na sebe navazovalo tak, jak má. V nestandardních případech, což je dle mé zkušenosti, každý druhý, upravovat formulace tak, aby seděly na jednotlivý případ a přepis na katastru hladce prošel „na první dobrou“.
K převodu vlastnictví je nutné podat návrh na vklad do katastru nemovitostí, což vás vyjde na 2 000 Kč. Ode dne podání návrhu na vklad běží 20-ti denní ochranná lhůta, kdy katastr nemůže převod zapsat. Teprve po ní, může být nový vlastník zapsán a peníze prodávajícímu z úschovy vyplaceny.
Na katastru se může stát cokoliv, co může převod protáhnout. I tam jsou jen lidé. A co na jednom katastru zapíšou bez problémů, na druhém ne a vyžadují další doklady a potvrzení.
8. Předejte byt kupujícímu
Po přepisu na katastru následuje fyzické předání bytu. Někdy se kupující chtějí nebo potřebují přestěhovat dřív. Úplně to nedoporučuji. Nebo alespoň ne dříve, než jsou všechny peníze od kupujících v úschově u advokáta. Nejjistější je opravdu počkat, až bude převod zapsaný a peníze prodávajícím vyplaceny.
Doporučuji vyhotovit předávací protokol, na kterém zaznamenáte stav bytu včetně vybavení a stavu energií. Předávací protokol po vás bude chtít váš nový dodavatel energií a správce bytu, aby mohl udělat konečné vyúčtování služeb.
Určitě jsem nevyčerpala všechny možnosti, které vás při prodeji můžou potkat – a nejspíš potkají – to by bylo na knihu a ne jen na článek.
Přeji, ať vás takových nestandardních věcí potká, co nejmíň a kdybyste potřebovali s něčím poradit nebo s prodejem pomoct, zavolejte mi → https://www.janapilna.cz/kontakt/